整治销售误导需从源头上下功夫。

日前，有媒体称，银保监会印发《关于开展保险机构销售人员互联网营销宣传合规性自查整改工作的通知》，自2023年4月3日起，进行为期3个月的互联网营销宣传自查工作。

对此，有同仁用了“震惊”二字用以表达此次检查内容之精细。

的确，就《通知》内容看，其涵盖了营销宣传过程中经年未解的一些高发问题，将散落于《保险法》《互联网保险业务监管办法》《银行保险机构消费者权益保护管理办法》《一年期以上人身保险产品信息披露规则》《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》等等法律法规中的禁止性行为进行了整合，监管查处销售误导的决绝可见一斑。

当然，在此之前，销售误导亦已是老生常谈的老问题，而监管的工作亦做的越发细致。

从涉猎范围越来越广的消费者风险提示，到更新频率越来越高的人身保险产品“负面清单”；从各地协会日常的宣传教育以及日趋完善的营销人员黑名单机制，到近年来各地陆续发布的少则几十条多则上百条的《**省/市保险业销售宣传行为负面清单》。整治销售误导，已成为寿险领域贯穿始终的重中之重。

销售误导是痼疾，这是行业共识。

基于这一行业共识，我们先看两个实践场景。

被解约的老张

老张，某外资公司连续14年MDRT，百余人团队的团队长，从业前履历风光，从业后则很快成长为业内真正意义上绩优高手。

2023年春节前后，老张所属公司推出一款承保条件较同业更为宽松的重疾险产品。当天深夜，其在朋友圈自行编发了一段推荐文案，为避免引起不必要的误会，在此仅大致还原其文案精义——公司产品是目前市面上第一款真正意义上可以实现承保条件如此宽松的产品。

第二天，面对如此友好的产品，老张又发了一条朋友圈，这次显然更为激进，其表示，如此产品，仅此一家。

一直以谨慎著称的老张这次确实大意了。很快公司向其所属个险渠道通报了其违规宣传行为，且因其未使用公司审定宣传材料而导致的违规宣传已达到两次，根据其签署代理人协议时的承诺及公司相关管理制度。

老张被公司解除了代理关系。

很多人会问，老张的朋友圈肯定是被人截图举报了，否则公司为何要真刀真枪的干掉一个高绩优团队长？

在诋毁同业会被监管处罚的当下，现实中的同业举报事件并不多见。自然，老张亦不是被同业举报的。

之所以被发现，则是因公司为了杜绝营销员违规宣传，此前已上线了自动监测系统（类似于品牌传播领域的舆情检测系统）。一旦发现自家营销员备案的自媒体中发布了疑似违规宣传行为，则会自动触发预警。如违规宣传行为经公司相关部门认定且达两次，则无论代理人的业绩高低，均需无条件解约。

很多人为老张遗憾，但规则面前容不下情感和业绩。

风光无限的LUCY

认识LUCY是在一次官方组织的会议上。

当时，她是业内非常知名的代理人团队中的一名主管，该团队既是这家行业头部公司重点赋能的团队，亦是行业重点推荐的团队，原因之一就在于她们是真正意义上的高端代理人团队，成员90%以上是海归、硕士以上学历。

一路走来，LUCY早已成长为一位有着数十位代理人的精英团队长。

如此光鲜靓丽的背景，朋友圈自然尽显高端优雅，全程尽是岁月静好。每个月关于产品或增员的朋友圈大抵不会超过3次。

“**年金险，年化复利6%！错过，你就再也找不到这么高收益的理财产品了”

“超级理财产品，每年投资10万元，十年翻一番”

如上，每次关于产品的推介大抵如此。

对此，行业内大抵会有两种反应：一种是司空见惯，一种是公司或同业会不会发现？

对于前者，无须多言，这的确是代理人朋友圈的常态；对于后者，一如LUCY般优秀的高绩优，董事长、总经理、个险分管总、总分公司个险条线内勤，当然还有更多的行业大佬，LUCY基本都与其有线下交流，线上好友自然不在话下。

但保费最大。

只要不是监管处罚或者只要不是大规模的监管处罚,依法合规的经营，自然会以形式主义来落实。毕竟，代理人好，保费才会好，公司才会好，高层才会好。

根源是什么？

于行业而言，这不是问题。

销售误导的根源在公司，或者说在于公司包括职业经理人对当下保费的强烈渴求。

这亦是行业共识。

现实中，公司对代理人的管理有很多种形式，制度规范类型亦有很多种形式，对代理人的检查当然也有很多种形式。当具象到现实中时，代理人的朋友圈自然也有很多种形式。

以形式主义落实可能妨碍保费收入的管理举措，早已成为心照不宣的共识。

毕竟，职业经理人要的是实打实的保费收入。没有保费，或许无关公司的生死，但一定关乎自身职业生涯的成败，而缺乏长期主义的公司治理逻辑和经营管理层，对监管的要求自然是“高度重视、认真落实”，最终提交的报告肯定是“反省到位”“字数十足”。

至于可能存在的监管处罚，则是概率问题。当然，即便被发现且被处罚，单一代理人的问题与公司整体的保费增速比，自然不值一提。

基于此，只要可以做好代理人个人与公司尤其是总公司间的风险隔离，再大的雷声，最终也不过是报告中的千言万语。

销售误导的痼疾能否解决？

解决销售误导，是一个系统性工程，自然不会一蹴而就。

比如，代理人的教育、培训，整个营销体系的合规性重塑等等，急不得，但更等不得。

一如老张之经历，确给行业从根源上治理宣传层面上的销售误导带来了一丝曙光。

就行业而言，这个希望的基础正在日渐夯实。比如，代理人层面，近年来，所有的代理人信息都需进入行业系统；再比如，虚挂代理人、代理人信息不真实等情形亦有所改观。再比如，舆情检测系统已日趋成熟，从传统媒体到零粉丝的自媒体，行业性的舆情检测基本已可做到时时更新。

尽管深入基层所有的问题都不会是问题，但问题的根源是，任何管理动作都是综合平衡各方利益后的最优选择。一旦所有的行为都可以被规范化的衡量，也就意味着原有的游戏规则都要被打破。

无需欢呼亦或无需紧张，时代的涡轮很难被改变航向。

< END >